抓住客户需求的关键点，才能打动人心

　　做销售，在与提问中，很多人认为只有“口若悬河”式提问才能胜出，有时“口若悬河”只会让人觉得你喋喋不休，惹人讨厌。其实，问题不在于多，而在于精，在于抓住关键，才能打动人心。打动人心的问题，对方才有兴趣回答；打动人心的问题，对方才乐意回答。我们在提问前，要认真思考：应该提出什么样的问题？为什么要提出这个问题？这个问题能带来什么？具体应该怎么提问？在了解对方之后要充分的、深入的思考，而不是想问什么就问什么，胡乱提问，最后自己都不知道自己问了什么，跟客户谈判自己都觉得心虚，客户怎么会信任我们，就像XX说的我们要多一份审时度势、判断分析！

　　以推销牛奶为例，常常会有下列场景。

　　销售人员：“您好，我们又推出了一款新牛奶，有…特点，您看您需要不？”客户：“不需要。”销售人员：“但是我们的牛奶确实很棒……”客户：“这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！”在这里，销售人员根本没有考虑客户的需求，完全都是无用的放箭。所以客户几句话就把他打发了，这是很失败的提问。如果我们换成以下提问，就能很容易被客户接受。

　　销售人员观察客户一段时间后，发现客户身体缺钙，于是，他找准合适的地点，比如上楼时，对客户说：“您当心点，看您很累吧？我来搀您上去。”客户：“谢谢你了，老了，腿脚不好了。”销售人员：“怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上点年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。”客户：“可不是吗？不过吃钙片补充效果不是很好。”销售人员：“喝奶效果不错，因为人绝大多数营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试？”客户：“听起来确实很好，那我就试试看。”这位销售人员之所以能顺利成交，就在于他发现了客户“缺钙”这个关键点，从而以此为切入点，找到了客户的潜在需求，在销售人员提出问题后，客户很乐意就接受了。因此，在销售领域的我们要想顺利成交，就要找到客户的需求点、关键点，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由。以客户需求为中心，以需求为关键导向，进而提出我们的问题，才能与客户所想达成一致，才能提高成交概率。我们很多同志一般会敷衍了事地询问一些问题，并不会使客户的需求得到满足，从而不能帮助他们真正地解决问题。

　　就像昨天的单子，我们很多同志都一定很惊讶，为什么前几天刚给客户报了报价单，还不过三天客户就着急的签合同并且**时间的采购了，其实就是很自然的，在合适时刻把握住了客户的需求点。就像采访XX说的，是因为在跟客户**通电话的时候抓住了客户的需求点。客户也透露出对比竞争对手，包括尺寸都开好了也不是我们的产品，那为什么最后客户就看中了我们的产品。**离不开xx与客户的沟通和对我们产品的喜爱。是有原因的，所以就是看透了这一点，所以知道客户的想法，所以能够顺利的牵住客户的牛鼻子跟着我们思路来走。

　　同志们在销售的过程中，相信我们都会遇到难以驾驭的客户，那么此时我们就要问问自己，把握住客户的关键了没有，我的话说到客户的心里了没有。如果没有，那你是不会正确与客户达成一个频道的。所以把握住客户需要的关键点是非常的重要的。然而销售中除了抓住关键提问外，还有赞美式提问、利用好奇心提问、抓住对方的兴趣提问，这些也是打动人心的方式。所以任何时候都需要我们深入的去想去琢磨，用我们的聪明才智打开客户心扉的那把金钥匙。还有重要的一点就是用心和带着真诚的心，因为有这两心也是打动客户的有利武器！